亚马逊全球开店-2018年,如何打造人均利润高的亚马逊销售团队?
来源: 比邻互动
作者:
时间:2018-02-07 11:25
[ 导读 ] 身边很多的eBay、阿里系速卖通转型做亚马逊的卖家,能把亚马逊做到超过原平台业绩的并不多见,大家普遍认为是平台定位不同:认为eBay、速卖通以低价为主,而亚马逊属于高定价、高利润平台。实则不然,经调研我们发现有不少在阿里巴巴、eBay、速卖通卖的好的产品,在亚马逊却卖不起来;而亚马逊首页的个别爆款价格甚至低过eBay、速卖通同款! 同样的爆款在亚马逊做不起来,一个在eBay年销售额过千万的销
亚马逊全球开店-2018年,如何打造人均利润高的亚马逊销售团队?

身边很多的eBay、阿里系速卖通转型做亚马逊的卖家,能把亚马逊做到超过原平台业绩的并不多见,大家普遍认为是平台定位不同:认为eBay、速卖通以低价为主,而亚马逊属于高定价、高利润平台。实则不然,经调研我们发现有不少在阿里巴巴、eBay、速卖通卖的好的产品,在亚马逊却卖不起来;而亚马逊首页的个别爆款价格甚至低过eBay、速卖通同款!

同样的爆款在亚马逊做不起来,一个在eBay年销售额过千万的销售人员,转战到亚马逊却连一半业绩都做不到,所以很多的老板认为是销售运营能力不够!于是带着销售团队到处培训,把销售都培养成平台规则、运营技巧百事通;热搞企业文化;不断招人扩张团队;做股权激励;甚至超高薪水去挖大卖公司的大神。抑或是将eBay成功的方法全套嫁接到亚马逊。面对这个蕴藏巨大机会的平台,很多卖家们却不论学习了多少,业务能力有多强,亦或是分了员工多少股份,做了多夯实的企业文化,这两年也都难以突破,老板急的跺脚,问题到底出在哪里?
1在这种团队架构和经营模式中,老板就像一个职业经理人,分工过细、职位较多导致老板需要花大量心神协调、开会,在忙忙碌碌中难以脱身,练得一手好战术,却没有时间沉淀下来钻研战略。

适合亚马逊平台特性的

小组制深度爆款经营模式

亚马逊是一个追求单品极致的平台

有些卖家单凭一个爆款,一年就能做几千万,甚至一些过亿的卖家只经营几十个爆款,业务员团队人数不多,平均业务员年薪过几十万也很常见,工资水平如此高的人的流动性都比较低!所以 对于绝大部分亚马逊卖家,90%的员工离开根本原因是收入低,并不是员工不努力冲业绩,而是在现有的团队经营模式中无法发力

传统分段分工的多品管理模式

效率慢,扯皮,相互抱怨,内耗严重。最惨的也最经常发生的是团队在内耗扯皮的时候,你的爆款被对手干出了首页。

很多转型卖家亚马逊做不起来的根本原因是没有针对亚马逊平台爆款特点去做责权利的团队架构和爆款经营,责权利不明确不理性,要么情怀太重,要么全掌握老板手里。 比如传统架构中,一旦出现差评,业务通常是报告老板协调采购追责、协调客服追好评,开几个会,扯来扯去,所有人更重视逃避责任而非如何改进。 当对手拿低于你五美金的价格去冲击你的爆款时,传统模式的销售一般都是找老板降价,找采购压价,找财务重新计算利润找客服提高review星数, 大部分的时间都耗在协调沟通上和承受老板的抱怨中,搞了几天还在原地打转没有结果。所以拿传统的模式去做亚马逊,不说增长,连生存都是很困难的。
2看起来很简单的架构,但其中的部门间责任捆绑、权力、利益考核制度,如何设立?

特此我们邀请了广州家居大卖Mark小范围现场分享他在经历团队激励、挖大神、分股份、搞企业文化结果仍旧被“人”反噬,失败告终后,根据亚马逊平台特性,用时两年精简出来几份标准数据表格和指标,将业务小组与采购、财务、HR三大公共部门方向统一,使业绩稳步增长、固守利润。他将现场深度分享以下问题的答案:

1、如何化解老板与业务团队业绩增长的矛盾?

2、如何使财务不仅仅只具收支功能,而是能够参与经营?

3、如何使不懂业务的HR去管理精通业务的业务团队却成效更卓著

4、这种经营模式需要哪几份数据指标来统一4大部门的利益方向?

5、如何使采购兼具管理采购、开发、仓库的职能并能仅仅有条?

6、如何使HR 能够在老板急需用人的情况下一周内找到合适人上岗?

7、为什么说老板是小组制的天敌?

8、如何使销售在冲业绩的同时,对利润负责

9、如何防止业务学懂运营就离开甚至对着老板干?

10、如何提高新增类目的存活率?

如何使用单元小组深度爆款经营模式做到组均年业绩3000万?

经过两年的亲身实践,我们发现小组制才是根据亚马逊平台爆款规则衍生出来的最适合亚马逊平台的经营模式。

小组制爆款经营模式是指,由小组长及业务员带领一系列的公共部门,以单元制小分队作战的方式进行爆款打造和经营。小组长如老板,有对经营负责的权利,其收入与利润、增长、动销挂钩,并且所有的配合部门,比如采购、开发、仓库、QC、HR、财务都有相应的同步考核制度,整个团队共同利益是关联一致的: 如采购奖金与差评、投诉的关联,财务的奖金与业务达标率关联,采购的提成与爆款开发质量和速度关联等等。紧密的责权利考核体系使小组制是具备灵活、快速、高效。 简化职位,统筹职能,团队每个人共同的责任是服务爆款、打造爆款。销售能对业绩完全负责并勇敢承诺。

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